Négociation Technico-Commerciale
Programme de formation conforme aux exigences du référentiel Qualiopi — développez les compétences commerciales et techniques indispensables au secteur automobile et industriel.Prospecter & développer
Identifier et conquérir de nouveaux clients, développer un portefeuille commercial dans un secteur technique défini.
Analyser les besoins
Conduire des entretiens de découverte, analyser les besoins techniques et commerciaux du client, formuler des préconisations adaptées.
Élaborer des offres
Construire des propositions commerciales argumentées, chiffrer les solutions techniques, rédiger des devis et appels d'offres.
Négocier & conclure
Mener des négociations commerciales, traiter les objections, conclure des ventes et sécuriser les accords contractuels.
Gérer la relation client
Assurer le suivi des clients, gérer les réclamations, fidéliser le portefeuille et développer la satisfaction client.
Maîtriser le contexte technique
Comprendre les caractéristiques techniques des produits et services, dialoguer avec les équipes techniques et argumenter techniquement.
Ce programme respecte les critères Qualiopi : objectifs définis, contenus structurés, modalités d'évaluation formalisées, suivi individualisé de l'apprenant et adaptation aux besoins identifiés.
Techniques de vente & négociation commerciale
Bloc 1Les fondamentaux de la vente B2B et B2C
Préparation et organisation de la prospection
Techniques de prise de rendez-vous (téléphone, email, terrain)
Méthodes d'entretien de découverte (SPIN, SONCAS, BEBEDC)
Construction et présentation d'une offre commerciale
Traitement des objections et techniques de closing
Négociation des conditions commerciales et contractuelles
Suivi post-vente et gestion de la relation client
Expertise technique appliquée au secteur
Bloc 2Connaissance des produits et services techniques proposés
Lecture et interprétation des données techniques (fiches, notices)
Vocabulaire et argumentation technicocommerciale
Collaboration avec les équipes techniques et SAV
Réglementation et normes du secteur d'activité
Veille technologique et évolutions du marché
Gestion de la relation client & CRM
Bloc 3Utilisation d'un CRM (saisie, suivi, reporting)
Segmentation et ciblage du portefeuille clients
Stratégies de fidélisation et de développement de compte
Gestion des réclamations et insatisfactions clients
Mesure de la satisfaction client (NPS, enquêtes, suivi)
Actions de renouvellement et ventes additionnelles (upsell / cross-sell)
Gestion commerciale & pilotage de l'activité
Bloc 4Analyse des indicateurs commerciaux (KPI, tableaux de bord)
Élaboration et suivi d'un plan d'actions commerciales
Gestion du temps et organisation des tournées
Établissement de devis, bons de commande, factures
Notions de rentabilité et de marge commerciale
Reporting et communication des résultats à la hiérarchie
Communication professionnelle & soft skills
Bloc 5Communication orale et écrite en contexte professionnel
Techniques de présentation et de prise de parole en public
Intelligence émotionnelle et gestion du stress
Travail en équipe et communication interne
Éthique commerciale et déontologie professionnelle
Numérique professionnel : outils bureautiques, digital sales
Formation en entreprise — Séquences d'alternance
AlternanceIntégration dans l'équipe commerciale de l'entreprise d'accueil
Réalisation de missions commerciales encadrées par un tuteur
Application des techniques apprises en situation réelle
Rédaction du livret de suivi d'alternance
Entretiens tripartites apprenant / tuteur / formateur référent
Bilan de compétences intermédiaire et final en entreprise
Modalités pédagogiques
- Cours magistraux et apports théoriques structurés
- Études de cas pratiques et mises en situation
- Jeux de rôle et simulations d'entretiens commerciaux
- Travaux en sous-groupes et projets collaboratifs
- E-learning et ressources numériques complémentaires
- Visites d'entreprises et témoignages de professionnels
Accompagnement & suivi
- Référent pédagogique dédié à chaque apprenant
- Entretiens de suivi individuels réguliers
- Liaison permanente avec le maître d'apprentissage
- Adaptation du parcours aux besoins identifiés
- Accompagnement à l'insertion professionnelle
- Accessibilité aux apprenants en situation de handicap
Conditions d'admission
- Niveau requis : Bac ou équivalent (ou VAE)
- Entretien de positionnement préalable
- Signature d'un contrat d'apprentissage
- Évaluation des acquis à l'entrée en formation
- Fiche de liaison CFA / entreprise complétée
- Dossier d'inscription remis au référent pédagogique
Rythme d'alternance
- Organisation définie en concertation avec l'entreprise
- Calendrier prévisionnel remis en début de formation
- Conventions de formation signées par toutes les parties
- Planning accessible en ligne via l'espace apprenant
- Ajustements possibles selon les besoins de l'entreprise
- Périodes d'examens intégrées au calendrier
Évaluations formatives
Contrôles continus, quiz et exercices pratiques réalisés tout au long de la formation pour mesurer la progression de l'apprenant.
Mises en situation professionnelle
Simulations d'entretiens commerciaux, jeux de rôle évalués et études de cas notées en conditions réelles.
Rapport d'alternance
Livret de suivi complété par l'apprenant et le tuteur entreprise, validé par le formateur référent à chaque séquence.
Épreuves de certification
Épreuves terminales organisées conformément au référentiel du titre professionnel — oral devant jury et dossier de compétences.
Entretiens de positionnement
Bilan initial, intermédiaire et final permettant d'adapter le parcours aux besoins de l'apprenant et aux attentes de l'entreprise.
Certification Qualiopi
Toutes les évaluations sont documentées et archivées conformément aux exigences du référentiel national qualité Qualiopi.
Commercial automobile
Vendeur VO/VN, conseiller commercial en concession automobile
Technico-commercial
Représentant technique, attaché commercial en pièces et équipements
Chargé d'affaires
Développement de portefeuille, gestion de comptes clients B2B
Account Manager
Gestionnaire grands comptes, responsable de secteur commercial
Rejoindre la formation NTC
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